开发市场资源是企业生存的根本 资源是一切可被人类开发利用的客观存在，经济学将资源定义为“生产过程中所使用的投入”。这一定义很好地反映了资源一词的经济学内涵。资源从本质上讲就是生产要素的代名词，资源的管控制和开发只是前提，使用才是目的。然而，要想很好地使用资源，则管控、开发资源有着深远的意义。资源是企业价值创造的源泉,企业的生存发展依赖于资源。传统的企业资源观念只限定在企业所拥有的或可控的资源,而忽视了一些不能或不易被企业所控制的资源。在资源日益同质,开发利用成本日益提高的今天,扩大企业资源的范围,特别是市场资源对企业具有重要意义。
市场资源是指企业所控制或拥有的与市场密切相关的资源要素。主要包括各种经营许可权、企业现有各种品牌、企业现有销售渠道、企业现有顾客及他们对企业产品或服务的忠诚度，以及其他各种能为企业带来竞争优势的合作关系等。最稀缺的资源就是刚需客户资源，因为刚需客户的数量是有限的。还有一些关系资源需要不断的去维护，否则就会贬值，就跟金钱存在银行就只会贬值一样。还有一项很重要的资源就是企业与客户长期良好的合作而建立起的顾客忠诚，这样的客户就成为企业在市场经营中获取强大竞争优势的一项重要资源。
在开发市场资源过程中，我公司采取了以下几种做法
一、调查市场，知己知彼，进一步了解市场的潜在需求
经调查得知，全国劳动防护用品生产企业有数千家，数十万人从业，据全国劳动防护用品安全生产许可证办公室不完全统计，全国特种劳动防护用品生产企业就有800家，已颁发安全生产许可证1288个，其中安全帽132家；安全带74家；防静电导电鞋112家；防尘口罩42家；保护足趾安全鞋150家；阻燃防护服46家；安全网190家；防静电工作服158家；耐酸碱皮鞋49家；电绝缘鞋147家等。可见，中国劳动防护用品已形成一个很大的产业。而且是朝阳产业，市场需求是很大的，据有关部门统计，每年劳动防护用品市场需求量为250~300亿元。防护服装每年需求量为8000万套，其中特种防护服1000多万套；阻燃防护服260万套；防酸碱工作服270万套；防静电工作服500万套。各种防护鞋年需求量为9600多万双，其中防砸鞋为4500万双；防静电鞋127万双；耐酸碱鞋为255万双，耐油鞋为187万双；绝缘鞋为255万双，防刺穿鞋为187万双；其他防护鞋为2115万双。各种防尘口罩年需求量为15600万个。各种防毒面罩仅煤炭，化工两个行业年需求量就达310~450万个。通过调查，足见我国劳动防护用品有一个广阔的大市场。这极大增强了我公司做大劳保用品行业的自信心。随着科学技术的发展，全民族安全意识的提高，劳动者对劳动防护用品不仅要求产品质量，安全防护性能，还要求产品要有舒适感，美感和清便感，化繁为简，化笨重为轻便，穿着美观大方，能体现劳动者的风度。产品多功能性也是今后劳动防护用品质量性能的一个重要指标和发展趋势。因为生产环境中有着多种职业危害因素,不可能做到一种职业危害配备一种防护用品,要求集产品多种功能于一体,才能真正有效地保护劳动者安全与健康。如石油工人所穿的工作服，应具有阻燃防静、防水拒油等多功能要求。所以研究开发劳动防护产品的多功能性,这就是潜在的资源，更是我公司今后迫切需要研究的课题和努力的方向。
二、利用自己的资源去赢得客户的信赖，从而拓展市场
鞍钢劳动防护用品公司是鞍山乃至辽宁地区最大的劳动防护用品制造企业，已有三十六年的历史。钢铭、钢鹏是鞍山的第一品牌，享誉整个辽宁地区。凭借这一特有的资源，无形中提高了我们在各个客户面前的底气和自信。同时也在很大程度上易被客户所接受并使客户感觉到与我公司合作的安全感。例如：我们刚接触中旺集团的时候，他们将信将疑地给了我们100顶安全帽的订单，当我们亮出底牌并拿出优质产品的时候，在很大程度上提高了客户对我们的认可度。于是，2000双安全鞋，5000顶安全帽的合同陆续签订。这就是一个企业声望的效应。
三、利用产品创新手段刺激客户需求
一是款式创新。去年以来，我公司的夏、秋装工作服的款式进行了大规模的人性化、实用化、美观化的设计。如：关门领改为Ⅴ领，解决了美观问题。后背，腋窝开气，解决了夏装通风透气问题。从而得到了新老客户的广泛认可。二是更换原料，在原料的使用方面也进行了精挑细选。这样一来，做出来的产品质感好而且耐用。三是工艺创新解决了缩率问题。客户反映：工作服经洗涤后，有不同程度的变短变瘦的现象。针对这一问题，我公司先后购置了大型洗衣机和甩干机，对所用原料先行洗水，然后剪裁制作。这样一来从根本上解决了工作服的缩率的问题。通过产品创新，赢得了产品价格的提升空间。
四、通过良好的服务和产品质量赢得客户
向消费者提供完善的售后服务，已成为现代企业市场竞争的新焦点。售后服务本身也是一种促销手段。在追踪跟进阶段，企业要采取各种形式的配合步骤，特别是通过服务来提高企业的信誉，扩大产品的市场占有率，提高营销工作的效率及效益。比如，我们的营销模式中有一项：买一套工作服和买两套工作服，我们对客户的态度是一样的。而且实施“两保”（保工期，保质量），“三包”（包改、包退、包换）。例如：鞍钢审计中心，只是我公司的一个很小的客户，只有零星的工作服订单，由于我公司上乘的售后服务和完美的营销理念，赢得了他们的认可和依赖。现在审计中心不仅工作服，包括安全鞋、帽，手套，悉数在我公司订购。更重要的是，他们还推荐其他客户到我公司订购劳动防护用品，其数额远超推荐单位。这就是售后服务效应。由此我们感到。在同质化竞争条件下，服务往往决定最后的胜负。
很显然，企业成长的过程，也是企业资源聚集的过程。企业在市场的竞争优势，多表现在企业资源优势的竞争上。企业聚集优势资源，一是为了更好地满足企业发展的需求；二是满足企业差异化经营的需要。另外，要想办法增强企业有效资源的寿命，提高其含金量。
今后，鞍钢劳动防护用品公司在资源管控方面要做好以下几方面工作。
一是增加补充性资源，这是我公司今后发展的一体化战略。比如：我公司目前的状况是物资资源有余而人力资源不足，这种状况在本行业中是一种弱势——资源不平衡，无法进行合理的资源配置。所以招聘、培养新员工是我公司的当务之急。
二是增加资源的数量和种类，主要是市场资源的份额和产品种类。这是 我公司今后发展的多元经营战略。比如，我公司拥有较完整的制鞋设备，目前，这项资源处于闲置状态。待原料和成本搞清楚后，即可重整旗鼓。
三是扩大市场资源的地域分布，这是我公司的长期发展战略。既然劳动防护用品有偌大的市场空间，我们就不能偏安于鞍山、营口、朝阳这几个城区。要向全国进军。
总之，没有资源，企业就成了无本之木，无水之鱼。因此，开发资源、利用资源是企业生存的根本。
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| 2018年11月23日 15:50:17 |